近日，金正大集團以“擁抱套餐時代”為主題的套餐肥推廣大會正在如火如荼地進行著，截至目前，金正大套餐肥已全面挺進北方市場，銷量達到數(shù)百萬套。

　　事實上，金正大早在去年就著手制定套餐肥2015年銷售戰(zhàn)略，并在部分地區(qū)試銷。套餐肥是將金正大旗下各類肥料產(chǎn)品，以“套餐搭配”的形式引導農(nóng)民合理施用，并針對不同作物和土壤情況進行分類組合、銷售。等于用最簡單的方法服務(wù)農(nóng)戶，用科學合理的搭配讓作物吃上“營養(yǎng)餐”。對此，種植戶、經(jīng)銷商、專家，他們均有感受，均有心里話要說。

　　農(nóng)民說：簡單又好用，營養(yǎng)啥都有

　　套餐肥好不好，種植戶最明了。在4月18日山東壽光的培訓會后，壽光文家街道辦王家大莊農(nóng)戶王建林拉著記者走進他家的圓茄子大棚。那一天，戶外恰遭遇倒春寒，而圓茄子大棚中卻十分悶熱、潮濕。王建林告訴記者，他一年種植兩茬作物，剛收完黃瓜，現(xiàn)在種的是圓茄子，今年3月份才開始使用金正大套餐肥。現(xiàn)正值圓茄子追肥期，老王將購買的沃夫特套餐肥隨水下肥，施用簡單?，F(xiàn)在看圓茄子果型圓、個頭大、表皮光亮、顏色深，吸收營養(yǎng)很全面。成本方面，老王每個大棚圓茄子需要大約投入2500元沖施肥、4000元雞糞做底肥、1000元菌肥以及其他費用，加起來總共1萬元左右;但他預(yù)計產(chǎn)量能達到3萬斤/棚，合2萬斤/畝左右，能賣出5萬多元。

　　侯德富的大棚緊鄰王建林的，他種植了2畝大棚茄子，用了金正大套餐肥，從3月開始每2—3天就可以收獲一次，預(yù)計今年平均每個棚產(chǎn)量能達到約3萬斤/茬，合畝產(chǎn)2萬斤左右。“現(xiàn)在我的每個大棚比過去能增產(chǎn)30多斤。而且茄子長得個兒大，品質(zhì)好，根本不愁銷路?！彼€透露，目前大棚已收獲了7、8次。

　　如果說壽光農(nóng)民家家戶戶擁有蔬菜大棚，對于套餐肥接觸較早、并不陌生的話，那么沂源農(nóng)民對于了解套餐肥的那股子積極勁兒，更值得我們思考。4月19日，金正大套餐肥推廣會走進沂源，組織沂源縣蘋果及其他作物種植大戶參加套餐肥大會邀請央視星光大道農(nóng)民明星助演。現(xiàn)場雖淅淅瀝瀝下起冷雨，卻有4000余名種植大戶到場參會，他們撐起一把把雨傘，擁擠在山區(qū)里一處面積并不大的“蘋果廣場”，熱情不減。

　　如此盛況，來自沂源縣燕崖村的蘋果種植戶周文賓一語點透：“俺種5畝蘋果，以前俺要買很多種化肥，再分別撒到地里，很麻煩;直到今天了解套餐肥才發(fā)現(xiàn)，以前用肥是盲目的，現(xiàn)在蘋果樹是缺啥能補啥，套餐肥簡單又好用，營養(yǎng)啥都有!”

　　經(jīng)銷商說：

　　賣肥時代已過去，服務(wù)時代到來

　　套餐肥啟動后，金正大還推出‘一縣一會，一村一講’配套服務(wù)，而真正將這些服務(wù)落實到位的關(guān)鍵要靠各地經(jīng)銷商積極引導農(nóng)民科學施用套餐肥。在4月17日菏澤套餐肥大會上，來自山西芮城縣世杰農(nóng)業(yè)合作社的70后理事長宋澤澤認為，經(jīng)銷商“賣肥”的時代已經(jīng)過去，“服務(wù)”的時代已經(jīng)到來?！白鳛榭h級商，我前年底才開始做農(nóng)資，去年合作社就銷售了2000多噸金正大肥料產(chǎn)品，預(yù)計今年配合套餐肥再進貨5100噸。敢夸下如此?？?，主要是我從做農(nóng)資初始，就全心全意地為農(nóng)民提供服務(wù)?！?

　　宋澤澤說，“要做好配套服務(wù)，首先是依托農(nóng)化服務(wù)培訓。合作社里建有‘國家職業(yè)農(nóng)民培育中心’，既有展覽又培訓，服務(wù)效果最直接;其次是搞好示范村建設(shè)，讓農(nóng)戶真正看到實效。對農(nóng)民而言，現(xiàn)在是服務(wù)時代，經(jīng)銷商光吹牛，不行;服務(wù)到位，才行!”

　　壽光市云飛肥業(yè)有限公司的80后總經(jīng)理馬云飛說，金正大不僅提供營養(yǎng)套餐肥，還為經(jīng)濟作物區(qū)的老百姓提供技術(shù)指導、試驗示范、培訓等服務(wù)，所以農(nóng)民很愿意接受套餐肥這一新事物。

　　專家說：

　　肥料營養(yǎng)搭配，引發(fā)施肥變革

　　那么，金正大套餐肥到底好在哪里?中國農(nóng)業(yè)大學教授陳清深入解讀道：“可以說，近年來國內(nèi)新型肥料市場競爭加劇，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、區(qū)域競爭激烈，很多肥料企業(yè)做產(chǎn)品不能對癥下藥，一味上量，解決不了農(nóng)民需求的根本問題。沒有不好的肥料，只有不好的使用方式。而像金正大套餐肥緊緊抓住了服務(wù)二字，真正從農(nóng)民角度出發(fā)，脫離原來單純的產(chǎn)品銷售，正在向技術(shù)服務(wù)大企邁進。從改良土壤角度講，未來新型肥料企業(yè)競爭的重點應(yīng)該是如何更好兼顧土、肥、水，藥、肥的管理問題。將不同肥料搭配，如以套餐肥形式，解決不同作物、土壤的需求，全面的營養(yǎng)才能讓作物吃得飽，吃得好。”

　　陳清總結(jié)說，金正大做套餐肥的意義在于五點：一是金正大的營銷理念刺激技術(shù)服務(wù)加強，極好地配合全程解決方案。二是未來套餐肥解決方案可根據(jù)不同作物需水、肥以及土壤環(huán)境，從立體化、綜合化角度實現(xiàn)品種間分配，包括作物抗逆性、土壤改良等，金正大開創(chuàng)了作物土壤“完全營養(yǎng)解決方案”的第一步。三是未來企業(yè)可以將水肥一體化和土壤改良搭配進去，達到優(yōu)質(zhì)高效生產(chǎn)，對化肥減施、規(guī)?；r(nóng)業(yè)、市場現(xiàn)狀改善等均具有積極意義。四是從營銷角度看，金正大將過去新型肥料神秘的外套脫掉，已經(jīng)將“貴族化肥料”下沉到“平民化肥料”層面，更適合大面積推廣應(yīng)用。五是金正大做套餐肥看重的也是人才、資源和服務(wù)的競爭，企業(yè)很好地做到了這一點。

　　在多場套餐肥大會上，以中農(nóng)業(yè)合作交流中心農(nóng)化專家們的觀點讓農(nóng)民、經(jīng)銷商進一步了解了套餐肥。以色列柯凡博士介紹到，套餐肥在國外應(yīng)用實例很多，營養(yǎng)更全面，其中除了包含硝基肥、水溶肥外，還加入液體肥、葉面肥和生物菌劑、土壤調(diào)理劑等多樣化、平衡營養(yǎng)的肥料，農(nóng)戶使用起來更方便、營養(yǎng)更全面。

　　金正大說：

　　一切以服務(wù)農(nóng)戶為根基

　　金正大為何此時大力推廣套餐肥?事實上，今年年初農(nóng)業(yè)部提出，要確保2020年實現(xiàn)化肥使用量零增長，強調(diào)建立科學施肥管理和技術(shù)體系，達到化肥減施增效的目的。金正大集團董事長萬連步認為，金正大做套餐肥，著實前進了一大步。“套餐肥是減肥減量最有效的措施之一，其操作簡單、高效環(huán)保的科學施肥方式為老百姓帶來實惠。服務(wù)農(nóng)民，是金正大人最根本的目的，也是立業(yè)之根基?！?

　　金正大集團副總裁羅文勝介紹說，企業(yè)以定制化服務(wù)推廣套餐肥，抓住老百姓的需求點，解決了“產(chǎn)品同質(zhì)化、農(nóng)民選肥難”的問題。下一步，我們繼續(xù)以推廣“技術(shù)+服務(wù)”為抓手，依托金正大農(nóng)化服務(wù)中心，分作物有針對性地培訓農(nóng)民，做到‘一縣一會，一村一講’。我們堅信，未來農(nóng)民買的不是肥料，而是豐收的希望。”

　　在價格和渠道利潤方面，金正大集團臨沭公司總經(jīng)理楊富裕介紹說，金正大打破渠道暴利現(xiàn)狀，先從企業(yè)壓縮利潤，爭取給農(nóng)民、渠道商讓利，減少下游成本;與此同時，金正大在農(nóng)戶之間很快建立信任，以讓利方式做到農(nóng)戶全款購買，從而打破行業(yè)賒銷難題。

　　在短短不到兩個月的時間，金正大集團套餐肥全國推廣大會已覆蓋山東、河南、安徽、浙江、福建、廣東、云南等多個省區(qū)，然而金正大人沒有止步，他們還在行動!

　　來源：《中國農(nóng)資》周報第18版 作者：陳熙 日期：2015年5月8日